Tipps für Selbständige: Wie Kunden zu Stammkunden werden können

Wer in seinem Beruf direkt mit Kunden zu tun hat, für den sind erfolgreiche Strategien zur Kundenbindung entscheidend für den langfristigen Erfolg.
Einige hilfreiche Tipps, wie man Kunden für sich und seine Angebote begeistern kann …

Das Verkaufsgespräch als Richtungsweiser

Am Anfang eines Kundenkontakts steht immer ein Gespräch. Und hier entscheidet sich sehr schnell, ob Sie Ihre Kunden für Ihr Angebot begeistern können, oder nicht. Viele unerfahrene Verkäufer machen den Fehler, dem Kunden möglichst schnell die Vorzüge seines Angebots aufzuzählen. So wird aus dem Gespräch ein Monolog, bei dem die Aufmerksamkeit der Kunden sehr schnell schwinden wird. Mehr Erfolg verspricht die Strategie, das Verkaufsgespräch auch wirklich zu einem Gespräch werden zu lassen. Hören Sie Ihrem Kunden zu, bringen Sie ihn zum Reden! Eine simple Technik hilft dabei, dass keine unangenehmen Gesprächspausen entstehen und Sie den Faden verlieren. Stellen Sie nie geschlossene Fragen, die man mit „ja“ oder „nein“ beantworten kann, sondern immer offene Fragen. Nehmen Sie die dann die Antworten Ihrer Kunden auf und stellen Sie einen Zusammenhang zwischen seinen Wünschen und Ihren passenden Angeboten her. Erst dann kommen die Details Ihres Angebots ins Spiel, die Sie nun ausführen können.

Die Regeln des CRM

Großunternehmen mit regelmäßigem Kundenkontakt setzen professionelle CRM-Lösungen ein, um die Kundenzufriedenheit langfristig zu steigern. CRM steht für „Customer Relationship Management“ – also Kundenbeziehungsmanagement. Ziel dieser Lösungen ist es, dass sich Kunden beim Kontakt mit dem Unternehmen immer ernst genommen fühlen und sie den Eindruck haben, dass man sich persönlich um sie kümmert. Um das zu erreichen, haben die Mitarbeiter der Service-Hotline durch Eingabe des Kundennamen oder der Kundennummer sofort alle relevanten Informationen parat. Dazu zählen zum Beispiel vergangene und offene Bestellungen, aus denen sich für den Kunden interessante neue Angebote ableiten lassen. Auch Probleme, die aufgetaucht sind, oder persönliche Informationen werden in den Daten vermerkt. Dadurch soll die Service-Hotline gezielt auf den Kunden eingehen können. Dieses Prinzip lässt sich auch auf kleine Unternehmen herunter brechen. Legen Sie eine Kundenkartei an. Notieren Sie die eingekauften Produkte, oder ausgewählte Dienstleistungen, persönliche Vorlieben, familiäre Verhältnisse und ähnliches. Nutzen Sie diese Informationen für eine persönliche Ansprache beim nächsten Kontakt mit dem Kunden.

Kunden mit Programmen binden

Menschen sind Sammler und Jäger. Deshalb sind große Kundenbindungsprogramme wie Payback so erfolgreich. Kundenbindungsprogramme sind aber nicht nur etwas für große Handelsketten und Online-Shops, sondern auch für kleine Anbieter. Setzen Sie beispielsweise Stempelkarten oder ähnliches ein, bei denen Ihre Kunden für ihre Treue nach einer gewissen Anzahl von Käufen belohnt werden. Diese simple Strategie erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Kunden Ihnen treu bleiben, enorm.

Mit kleinen Extras überraschen

Kundenbindungsmaßnahmen haben immer ein einfaches Ziel: Ihre Kunden sollen Ihnen auch dann treu bleiben, wenn sie ein identisches oder ähnliches Angebot woanders günstiger beziehen könnten, dies aber aus persönlicher Verbundenheit unterlassen. Um dies zu erreichen, helfen manchmal Kleinigkeiten: Kleine Präsente als Dankeschön für einen Kauf, eine Karte oder E-Mail zum Geburtstag. Solche Maßnahmen kosten nicht viel, sind aber ungemein wirkungsvoll. Und unterstreichen, dass Sie Ihren Kunden wertschätzen.


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