So gelingt jedes Verkaufsgespräch!

Kennen Sie diese Situation? Ein Verkaufsberater sitzt Ihnen in einem Beratungsgespräch gegenüber. Eigentlich haben Sie gezielte Fragen an ihn, doch Ihr Gesprächspartner hört nicht auf zu reden. Er preist ihnen alle Funktionen und Eigenschaften seines Produktes, seiner Dienstleistung an. Sie fühlen sich ohnmächtig, schnappen hilfesuchend nach Luft, kommen aber nicht so recht zu Wort. Plötzlich schreit alles in ihnen: „Raus! Wo ist der nächste Ausgang?“

Unser Autor, Unternehmensberater und Verkaufscoach Lambert Schuster kennt solche Begegnungen aus seiner Beratungspraxis zur Genüge und weiß Wege aus dem Dilemma.

„Jedes Verkaufsgespräch läuft zwar individuell ab, dennoch sind ganz bestimmte Regeln zu beachten. Bisher unbekannte Personen müssen Kontakt zueinander finden, sich aneinander gewöhnen, Vertrauen zueinander gewinnen. Ein gutes Verkaufsgespräch läuft in verschiedenen Phasen ab“, so seine Erfahrung:

Phase 1 Begrüßung und Kontaktherstellung

Schauen Sie Ihren Gesprächspartner an! Geben Sie ihm die Hand. Strahlen Sie Ruhe und Herzlichkeit aus. Versuchen Sie Augenkontakt zu gewinnen. Zeigen Sie dem Gesprächspartner gegenüber Sympathie. Äußern Sie sich ganz spontan, zu dem offenen Empfang an der Pforte, zu den netten Worten der Sekretärin, zu einem Bild im Büro oder zu Ihrem ersten Eindruck von dem Unternehmen. Seien Sie positiv! Vermitteln Sie Wertschätzung und Anerkennung.

Phase 2 Gesprächseröffnung

Jetzt heißt es, nicht mit der Tür ins Haus zu fallen – auch wenn es noch so prickelt. Sie wollen ja eine gute Gesprächsatmosphäre aufbauen. Es geht zunächst um interessanten Small Talk. Vielleicht regt ein Gegenstand aus dem Büro dazu an. Vielleicht steht da ein Modellschiff. An der Wand hängt ein Bild aus den Bergen. Auf dem Schreibtisch stehen Kinderfotos. Immerhin verraten diese Gegenstände etwas über die Vorlieben und Hobbys Ihres Kunden. Wenn Sie Interesse dafür zeigen, sind Sie auf einem guten Weg, Gesprächsatmosphäre und Vertrauen aufzubauen.

Phase 3 Bedarfsermittlung

Dies ist die Phase des Fragens und des aufmerksamen Zuhörens. Verschießen Sie Ihr Pulver nicht zu früh! Bleiben Sie in Deckung. Wenn Sie jetzt vorpreschen und Ihre Produkte, Ihre Dienstleistungen vorstellen, laufen Sie Gefahr, wie oben beschrieben, an den Bedürfnisse des Kunden vorbei zu reden. Sich interessieren für den Bedarf des Kunden, seine Nöte aufzuspüren und herauszufinden, wo ihn der Schuh besonders drückt, das ist jetzt angebracht.

Phase 4 Informationspause

Geschafft! Sie wissen jetzt, was der Kunde braucht. Sie haben eine Vorstellung davon gewonnen, was er bereit ist, auszugeben. Ein bisschen Verschnaufen tut gut. Vielleicht gelingt es, die Gesprächsatmosphäre aufzulockern mit einer netten Begebenheit, einem Witz oder was Ihnen sonst noch einfällt. Denn gleich geht es wieder zur Sache.

Phase 5 Präsentationsphase (Argumentations- und Beweisphase)

Jetzt sind Sie dran! Öffnen Sie Ihren Koffer und holen Sie Ihr Angebot heraus. Aber bitte nur das, was der Kunde braucht. Sie stellen Ihre Produkte vor. Es geht nicht darum, dass Sie mit Wissen protzen. Stellen Sie nur diejenigen Features Ihres Angebotes vor, die den Kunden interessieren. Sprechen Sie seine Sprache. Vergessen Sie den „Ich“-Standpunkt. Versetzen Sie sich in die Denke des Kunden und sprechen Sie aus dessen Sicht über die Produkte und deren Vorteile für den Einsatz im Unternehmen des Kunden.

Phase 6 Einwandintegration

Sie glauben, Sie haben es geschafft? Pustekuchen. Jetzt kommt die wichtigste Phase. Irrtümlicherweise fürchten Verkäufer die Einwände des Kunden. Ein wichtiger Hinweis. Wenn Ihr Gesprächspartner keine Einwände vorbringt, kann das ein negatives Indiz für seine Kaufablehnung sein. Das Anbringen von Einwänden bedeutet eigentlich: „Du hast mich beinahe gewonnen. Ich habe aber noch einige Zweifel. Hör bitte zu und nimm mir diese Zweifel!“ Hier können Sie endgültig den Kunden für sich, für Ihre Produkte, für Ihre Dienstleistungen gewinnen.

Phase 7 Abschlussphase

Viele gute Verkäufer machen den Fehler, das Gespräch nicht zu klaren Abschlüssen kommen zu lassen. Jetzt, nachdem Sie den Kunden gewonnen haben, gilt es, ihn – soweit möglich – zu verpflichten. Versuchen Sie konkrete Vereinbarungen zu treffen. So könnte die folgende Frage gestellt werden: „Nehmen wir einmal an, der Preis unseres Angebotes hält das, was hier besprochen wurde, bis wann werden Sie sich für uns entscheiden?“ Leider trauen sich viele Verkäufer nicht an diesen Schritt heran – und verspielen so das gute Fundament, das sie gerade gelegt haben.

Phase 8 Gesprächsabschluss

Sie geben Ihre Freude über das interessante und gute Gespräch zum Ausdruck und fassen die Gesprächsergebnisse zusammen. Es folgt die freundliche Verabschiedung mit guten Wünschen.

Text: Lambert Schuster, Redaktion: Christiane Prang

Foto: knipsit – Fotolia.com

INTERVIEW

ThirtyUp Magazin im Gespräch mit Verkaufsprofi Lambert Schuster, der über 40 Jahre Erfahrung als Verkaufsleiter hat.

Unternehmensberater u. Verkaufstrainer Lambert Schuster

TU-Redaktion: Herr Schuster, das klingt ja alles sehr schön, aber in der Realität entwickeln sich solche Begegnungen doch oft anders. Wie kann sich ein Verkäufer auf den „Ernstfall“ vorbereiten?
Schuster: Ja, das ist eine wichtige Frage! Die Vorbereitung ist entscheidend: Informieren Sie sich über Ihren Gesprächspartner und über sein Unternehmen. Versetzen Sie sich in seine Lage. Wo liegt sein Bedarf? Wie kann ich ihm mit meinen Produkten oder Dienstleistungen nutzen? Und noch etwas ganz Wichtiges: Es geht in dem bevorstehenden Gespräch überhaupt nicht darum zu zeigen, wie toll Sie sind und was Sie alles wissen. Im Fokus des Gespräches steht Ihr Kunde. Und da geht es nur darum, ihn spüren zu lassen, wie wichtig er ist und dass Sie sich bemühen, ihm Vorteile zu verschaffen.
TU-Redaktion: Welche der acht Phasen ist die schwierigste?
Schuster: Das sind eigentlich diese beiden Phasen: Phase 3 (Bedarfsermittlung) – da muss ich hinhören und den Kunden zum Reden bringen und die Phase 6 (Einwandintegration) , in der es darum geht, dem Gesprächspartner seine Bedenken zu nehmen. Doch was nützt dem Verkäufer ein tolles Gespräch ohne erfolgreichen Abschluss? In der Phase 8 dürfen Sie ruhig mal mutig an Ihren Nutzen denken. Es ist völlig legitim, auch mit Ihren Kunden darüber zu sprechen. Also: „Wir hatten ein tolles Gespräch. Sie haben für Sie wichtige Produkte, Dienstleistungen kennengelernt. Wie geht es jetzt weiter?“

Interview: Christiane Prang – Bild: © L. Schuster


Kommentare und Pings sind im Moment nicht möglich.

1 Kommentar zu “So gelingt jedes Verkaufsgespräch!”

  1. […] neu ein Artikel von Lambert Schuster zum Thema: So gelingt jedes Verkaufsgespräch. Verkaufsgespräche laufen zwar immer individuell ab, dennoch sind ganz bestimmte Regeln zu […]

Gefällt Dir Thirty-Up-Magazin? Dann folge uns! :-)